הזדקקות. האויב מספר אחד שלך לסגירת עסקה מיטבית עבורך.

  סוף רבעון. המנהלים שלך לוחצים לסגור הזמנות בצנרת. לך יש יחסים טובים
  עם הקניין, ואתה מבקש ממנו להקדים הזמנה שתוכננה למועד מאוחר יותר.
  סיטואציה שכל מי שרגיל בעולם העסקי ומכירות חוו כל הזמן. 
  גם קניין מתחיל יזהה את הצורך שלך, וילחץ לקבל הנחות. ממש הרמה להנחתה.
  מנהל רכש מנוסה יגדיל לעשות, ו"יגרום" לך להיזקק לעסקה, כיוון שהוא יודע היטב, 
  שההזדקקות יוצר מצב תלותי, רגשי, שלך בו, ותמיד ההזדקקות תביא 
  לויתורים מצידך שלא היו קורים אילולא זוהה הצורך.
  אין ויכוח על כך, שלא פעם אנחנו זקוקים לסגירת העסקה, כאן ועכשיו. יכול להיות שהקוואטא
  חסרה, יכול להיות שעומד בונוס שאתה עשוי להפסיד. הכל נכון. הטענה שלי פשוטה,
  בכל פעם שתפגינו הזדקקות וצורך, הצד השני ינצל זאת לרעה. החלק העצוב בעניין הוא
  שככל שהעסקה יותר קריטיבת עבורכם, אתם יותר נזקקים לה, והסיכוי שהצד השני 
  יגלה זאת ויעשה שימוש בכך גדל יותר, ובאופן פרדוקסלי, הסיכוי לסגור עסקה קטן יותר.
  אז מה לעשות?
  הפתרון פשוט, אבל דורש שינוי צורת החשיבה, מהבעת צורך להבעת רצון.
  הביעו נכונות ורצון, לסגירת העסקה, לא צורך. 
רצון, להבדיל מצורך,
  מביע את הססטוס שלך לסגירת העסקה בתנאים מסויים - 
סטטוס קוגנטיבי, רציונלי.
  הזדקקות לעומת זאת, מביעה סטטוס אמוציונלי, רגשי. 
מרגע שהופעל אצלך מנגנון רגשי,
  הזדקקות, הסיכוי שלך להשיג תוצאה אופטימלית 
קטן לאין שיעור. 
  לסיכום: לעולם הביעו רצון ונכונות לסגירת העסקה, ואת הצורך והזדקקות שמרו רק לעצמכם.  


spacer
International Resellers Network club
Become a reseller




CMS  Shopsystem   Web Design   www.DanaDesign.co.il