כמה פעמים שמעתם שכדי לסגור את העסקה, העסקה צריכה להיות WIN WIN?

 שהרי עסקה מוצלחת צריכה להיות טובה לשני הצדדים. האומנם?
 אני טוען שמרגע שהצד השני העלה את הרעיון של WIN WIN נפרשה בפניך מלכודת דבש, שקשה  להיחלץ ממנה.במהלך מו"מ ינסה הצד מולו אתם עומדים למקסם את התועלת עבורו או עבור הארגון  שאותו מייצג. לא עבורך. לא פעם נוכחתי במהלך מו"מ, שעל פניו נראה ממש מוצלח,  ואז נשלפת  הטענה שכדי שהעסקה תצא לדרך היא חייבת להיות WIN WIN. 

 יוצאים מהפגישה ועכשיו אנחנו עסוקים בשאלה איך להפוך את העסקה ל- WIN, עבור מי? עבור הצד  השני. השלב הבא בהתנהלות יהיה מו"מ עם עצמך; איזה הטבות נוספות נוכל לתת, האם אפשר להוריד  עוד קצת את המחיר, אולי שנתיים שירות במקום שנה, וכיוצא בזה. אבל תמיד, תמיד, במו"מ עם עצמך,  או בתוך הארגון שלך, תפסיד. ללא יוצא מהכלל. שהרי לבוא עם חבילת הטבות כנגד אמירה עמומה  שלא ברור מה מסתתר אחריה, כמוה כמו יריה בחושך. יתרה מכך, האחריות למוצר, השירות והמחיר  שאתם מציעים היא שלכם בלבד. לא של הצד השני. כאשר מבקשים מכם להיות בסיטואצית WIN WIN,  המשמעות האמיתית היא לקיחת אחריות על הצד השני. כלומר, אתם צריכים לדאוג שהעסקה תהיה  מוצלחת עבור הצד השני. אבל, לעולם אינכם להיות אחראים להתנהלות ולשיקולי הצד השני.


 אז מה עושים במקרה כזה? מובן שלא מתריסים שאין חיה כזאת, WIN WIN, אלא מבררים היכן  ההתנגדות האמיתית לעסקה ומה מסתתר מאחורי אמירה כזאת. ברגע שבררתם, אתם יכולים לבצע  שיקול מושכל שלכם, ושלכם בלבד, כיצד לטפל בהתנגדות, ולקדם את המו"מ. טיפול בהתנגדויות הוא  נושא נפרד ועליו נדבר בפעם אחרת. לסיכום, במהלך מו"מ שימו לב לא ליפול במלכודת ה- WIN WIN,
 וודאו  שהצדדים המעורבים רוצים בעסקה וכל צד לוקח אחריות על חלקו. כאשר מפגש רצונות כזה  קורה והוצפו וטופלו ההתנגדויות, העסקה תהיה מוצלחת.  לקריאה והרחבה בנושא הקליקו כאן.

spacer
International Resellers Network club
Become a reseller




CMS  Shopsystem   Web Design   www.DanaDesign.co.il